央广网北京7月11日消息据经济之声《天下公司》报道，7月10日，北京赛格立诺办公科技股份有限公司董事长陈川，做客经济之声高端访谈栏目《企业家说》，畅谈自己的创业历程和商业理念。

以下是访谈文字实录。

主持人：全国的听众朋友大家好，欢迎收听中央人民广播电台经济之声高端访谈《企业家说》，我是王杉。今天作客直播间的是赛格立诺董事长陈川，欢迎您。
陈川：大家好。
主持人：同时还有我们经济之声的观察员老陶，欢迎您。
陶跃庆：大家好。
主持人：跟大家介绍一下北京赛格立诺办公科技有限公司，成立于1994年，是国内领先的智慧云办公全面解决方案服务商，国家中关村高新技术企业，中央中直北京市政府等定点采购供应商。第一次进到直播间听别人这么介绍你的公司吧？
陈川：第一次。
主持人：以前在电视上或者收音机里是坐在另一端来听的吧。
陈川：过去是听众。
主持人：现在是主角的时候是不一样了。
陈川：有点紧张。
主持人：我们的川总，陈川，通常来说大家称呼您陈总，但是我们之前跟您的员工交流，都叫他川总，但是我刚才在直播间外跟他沟通的时候，我说叫您川总还是陈总，他说我愿意大家叫我川哥。
陈川：这么称呼比较有侠义气概。
主持人：我觉得这个交流既然我们选在周末的晚上，企业家说，其实企业家也有很江湖或者很义气的一面，否则也很难成大业，是吧老陶？
陶跃庆：我觉得川总可能希望大家让他叫川哥，跟员工之间或者跟朋友之间有更加的亲近感，陈总相对来说是很正式的称呼，熟悉的人可能都叫川总。所以我就想着，川总之所以让大家叫川哥，其实他就希望事业上能够有更多的人帮助的，因为我觉得很多的生意都是大家互相帮衬的。
主持人：汇纳百川的感觉。
陶跃庆：对，海纳百川，所以川总是不是有这个意思呢？
陈川：有，这个经常有朋友说你是一个什么样的人？我说我是一个有南方人的细致、严谨和外形及颜值的人。然后我又有北方人性格豪爽的一面，而且祖籍是山东，还是很讲江湖义气。所以在同事熟了之后，希望比我小的管我叫川哥，当然比我大的我也叫他们哥哥。
主持人：我知道您是军人家庭出身，父亲的作风严谨，而且您父亲以前特别喜欢古典音乐，您也从小就在接受音乐的熏陶．从小听这些音乐对于现在形成这样一种南北方的综合的气质，是不是有很大影响？
陈川：应该是，小的时候可能不懂音乐，并没有受到专业的训练，但是我印象中，小时候，特别是周末的时候，我父亲经常放一些像贝多芬、巴赫等等这种交响乐，我听其实并没有找到什么感觉，但是随着自己年龄大的时候突然发现，原来在音乐里面有很多的意境这种感受可以影响自己的一生。
主持人：您父亲的爱好潜移默化地影响了您，影响在十来岁的时候就体现出来了，怎么体现出来呢？那时候开始翻录磁带，然后抄歌词．那个年代人是不是都有过这样的经历？
陶跃庆：对，因为那个时候大家还是觉得对音乐有向往，但是没有那么多的机会，也没有那么多的设备，所以基本上都会去录磁带。川总是什么样的风格？
主持人：川总和老陶应该是年龄相仿。老陶那时候翻录的是谁的带子更多一些？
陶跃庆：那个时候还是很多的，比如说张明敏、侯德健。
主持人：他暴露年龄了，他或者比你年龄更大一些。
陈川：老陶是几零后？
陶跃庆：我是60后。
陈川：我是70后。
主持人：我是80后，所以我们每个人翻录的就不一样，我们这一代就不翻录了。我们说说川总的翻录，川总翻录的是谁？
陈川：张学友。那个年代基本上从谭校长谭咏麟开始，然后齐秦、王杰，后来是四大天王，张学友、郭富城、黎明等等。
主持人：听员工爆料，川总其实在公司里像这种年会上经常不仅上台讲话，自己主持，而且还要唱歌，会唱很多张学友的歌是吗？
陈川：张学友唱过，基本上四大天王的歌都唱过。
主持人：今天既然来到了我们中央广播电台经济之声的直播间，最重要的是我们的音响设备，我们的环境你也感受到了吧，比你当时主持年会用的话筒不知道好了多少，这么多员工听着呢，你看他们的小员工蓬蓬在外面已经笑成了一朵花，还在跟我们招手，她在等待着您一展歌喉呢。
陈川：你给我一个难题，这个怎么唱。
陶跃庆：对，没有音乐可能对于川总来说这个可能是一个挑战。
主持人：所以老陶我们俩来吧。动次搭次。
陶跃庆：关键是我觉得这个对于川总来说可能这个不是一个大的问题，找到感觉了就可以唱吧。
主持人：来吧，给我们带来一手张学友的什么歌？
陈川：经常过去经常唱卡拉OK，如果没有大屏字幕就记不住歌词，但是我突然想起一句就可以唱出来，张学友的《如果爱》吧。
主持人：好。
陈川：如果这就是爱，就唱一句吧。
主持人：我们已经震撼了，鼓掌吧，老陶。
陶跃庆：鼓掌，我觉得确实唱的非常有感觉。
主持人：唱得真好。我们前面任何时候其实一说到企业家，说到高端访谈大家就容易板着，其实刚才川总这样的人才才叫身经百战，刚才进直播间的时候说“我有一点紧张”，你看我们通过刚才这几分钟，生动具体形象地了解到了川总。我采访这么多企业家，好多企业家都有这个才能，川总现在应该排在第一名。
陈川：谢谢。
主持人：我们听说，您的公司里有一间茶室，茶室里放着一部收音机。
陈川：开车的时候会听经济之声和一个音乐节目，然后在办公室有一个茶室，因为我现在已经老了。
主持人：70后的企业家不老。
陈川：20多岁的时候非常喜欢剧烈的运动，像骑马、足球、攀岩、冬泳等等，后来到了一定的状态之后突然觉得，应该动静结合，这个时候我觉得有一件茶室让自己能够静下来，然后品品茶香，思考些问题，我觉得这个环境挺好的。
陶跃庆：喝一些什么样类型的茶呢？
陈川：其实不是很懂茶，绿茶都很喜欢。摆在茶室里的收音机其实有它特别的含义，因为收音机有一个调频道的作用，我觉得经常调一调自己的频道，这一刻可能在工作中，而下一刻我希望自己是放松的状态，进入茶室，调频、然后放松。
主持人：切换的是自己的内心的那个频道，用收音机这个载体这还是企业家里比较新鲜的一种，很少可能用这样的一种方式，很奇特的一种方式。接下来我们聊一聊川总的从业的经历，所以其实我觉得川总和老陶有很多相似的地方，像老陶，当年大学的时候，学的专业跟现在干的事情基本上是八竿子打不着的。后来毕业之后，刚开始干的都是那种一辈子的稳定的职业，但是绝对是毅然决然的放弃，然后下海，后来就是做成了自己的一份事业，川总是这样的吧？
陈川：是的，我们当时上大学是委托定向代培，而是分配在首都钢铁集团公司，这个企业当年在80年代末期、90年代初期在北京是非常出名的优秀企业，而且福利待遇非常好。我记得我们在上大学的时候，还可以发面包，发汽水，每个月都有助学金，我觉得满满的幸福。但是当毕业之后，我们去实习，因为我们学的是物资管理，突然被分配在库房去管劳保用品的那一刻应该说...
主持人：用现在的时髦的话来说：内心是崩溃的。
陈川：有些纠结，当时其实有这样的心态在里面，包括有一些其他机缘巧合。
主持人：你当时毕业的时候想去做的是什么？
陈川：其实如果按我自己的想法当时人生有两个想法，一个是想去当律师，自己的爱好，但是我又不专业。
主持人：你学的是物资管理。
陈川：另外一个想法，自己其实喜欢学金融，但是又没有这个基础，也就是说自己当时有两个方法都没有实现。
主持人：你干了多久就辞职了？
陈川：好像一个月吧。
主持人：一个月就辞职了。
陈川：对。
主持人：当时应该是铁饭碗吧。
陈川：而且那个年代是金饭碗。
陶跃庆：我们知道首钢当时是非常好的单位，你从这里面辞职的时候，这种挣扎还是比较强烈的。
主持人：父母没有反对吗？
陈川：父母他们没有太多的意见，他们更多愿意听我的。
主持人：出来之后找到的第一份工作是什么？是你向往的金融或者是法律吗？
陈川：出来之后不是，出来之后应该是又进了一家国企，从一家国企出来又进了一家国企。
主持人：为什么做这样的选择
陈川：其实出来之后，从首钢出来也是一个机缘巧合。首钢当时我认识几个大哥他们是首钢文工团的，也是跟音乐有关系。后来在一次聚会上，他们说我们团里有两个人已经下海了，他们现在都已经经商当老板了，我突然发现商人原来是这个样子，然后内心突然发现有一些诱惑，因为我又是一个什么愿意去尝试新鲜事物的人，于是乎马上投靠大哥，进入国企。
主持人：当时在您在您眼中商人是什么样？
陈川：看到他们至少跟我们在校的学生不一样，从他们的穿着、举止，从他们说的话，谈的事情都完全不一样。
主持人：今天你真的成为了一名商人，还是比较成功的商人，现在商人的形象和你当初看到那个高高在上的那个商人形象是一样的吗？
陈川：不一样，完全不一样。
主持人：哪里不一样。
陈川：不是外在应该是内在。
主持人：现在你对于商人这个称谓的感触是什么？

陈川：现在应该说不是商人了，而是作为一个企业的领导者，做一个企业的领导者他可能具备三个特质，第一他有非常清晰的目标，另外一个他要终身学习，第三个他一定要为企业或者为这个社会带来价值。

主持人：你说的这三点，接下来通过一个小时的时间都会慢慢的梳理，在你的公司或者你的为人处事，你不断地在商学院的进修过程，您都在实践着您对商人的理解。所以我们再反观当时，您又找了一家国企，之后经历了包括珠宝在内的一些行业。之后你终于干了一个跟你现在的企业做的事情相关的工作，就是办公设备这个领域。当时你是找了一份工作以打工者的身份去的，之后才开始创业。按现在比较时髦的话来说，很多的人为什么去创业，就是因为去打工进入这个行业之后发现了一些痛点，然后想改变，你是这样吗？

陈川：我当时其实是这样，其实我第一次进入一家公司就是深圳赛格集团北京公司，它就是做计算机的，在这家公司做了三个月之后，痛点发现了，因为当时深圳赛格集团北京分公司，给我的老大10万块钱，注册一家公司。我就负责去办执照，后来发现办执照在90年代初期是非常艰难的事情，在那个年代有句话叫“谈照色变”，就是说，非常的复杂，你跑断腿可能也办不下来，再加上我觉得那个公司里面好像人很多，但是做事的人很少，后来我离开那个公司时，我就跟我的老大说，对不起我要离开，我可能帮不了你什么。

于是我去了另外一个国企，就是珠宝公司。这个珠宝公司给我的影响很大，在7个月的时间里面，我们开了一个在北京市最大的珠宝商行，就叫西单珠宝商行，1993年开业的，大概1500平，当时投资投了1000万。那时我是跟我的一个大哥，一个大姐经历了这七个月，从零到最后开业，然后经历了所有的事情之后，我也帮大哥办了七个执照，到最后一个给我自己办的。这个时候我反身回去找到了深圳赛格集团老板，当时我管他叫师傅，我对他说，我认为我已经具备了一定的能力了，你看我们是不是可以合作一下。

主持人：所以赛格立诺的名字是这么来的吗？
陈川：最初我们叫赛格，隶属于深圳赛格，当时我这公司也是国企，后来在1998年改制，改制之后我们彻底脱离国企之后，重新注册了赛格这家公司，后来更名为赛格立诺。

主持人：你自己创立公司，肯定不止是因为你当时办了大概六七个营业执照之后发现我要给自己办一个吧？在行业里你还是看到了一些可能有待解决或者是你已经发现的商机？

陈川：说实在的，那个年代一开始不会想那么远，那个时候其实想得很简单，就是我是不是能挣点钱。接下来突然发现自己身边的资源有限，朋友有限。我们发现一个行业觉得自己有能力去做，坚持去做就好了。我们那个年代跟现在不一样，我们那个年代是干一行爱一行，选择就坚持做下去，现在的年轻人其实就是爱一行干一行。

陶跃庆：是多少有一点不一样，因为以前可能选择的机会不是那么多，也许你干了，你并没有说我喜欢这个来干，而是机缘巧合之后开始干的。干的过程当中可能发现原来我还挺喜欢这个行业的，至少我在这能够挣到更多的收入或者能有更多的机会，就喜欢上了。

主持人：我们刚才听到川总说是干一行爱一行。干了办公设备这个行业之后，然后就爱上了办公设备，最开始从事的是销售代理。其实我觉得很多人的创业经历是跟着时代的变化，经济改革开放不同的时间段，当年各个大的办公设备品牌，自己可能在国内比如没有分公司或者经销处这种渠道，都会找一些代理来做。那么您当时的业务范围用现在时髦的话讲到底是2B还是2C，是直接面对消费者还是说做一些贸易方面的事？

陈川：先回答你第一个问题：原则上我们是2B，但是如果从移动互联的和社区营销的概念来讲其实我们是B2B2C再2B。听起来有点绕嘴，B2B，因为商业对于商业企业级服务产生C端的用户，因为C端用户我们会有社区营销，又通过C反推到B。
当时其实我们还是做从最初一直作2B，对客户做企业级服务，经历过从零售到前面做解决方案，然后再到渠道和批发，到今天来看我们叫服务外包和云计算，现在是已经转型做智慧城市等等。转型成为这样，也经过几次战略转型。
陶跃庆：上世纪90年代，对于很多的企业来说是挺不容易的，特别对于一些小企业来说，你去跟别人谈的时候，因为那个时候没有那么多的私营企业或者没有那么多个人的企业，可能很多都是一些大企业，这个生意不是那么好谈的。

主持人：据我了解，当年您最开始的时候做赛格立诺，代理了一些办公用品大的品牌，其实当年竞争或许也没有那么激烈，而且国内市场还有待深耕细作，所以其实毛利还是挺高的。

陈川：我从那时创立的这个公司，最早叫赛格，后来叫赛格立诺了。创的时候是1993年，到现在已经是23年了，在最初，其实后来想一想跟这个柳传志他们做的事差不多，但柳传志比我做的更早，柳传志也是我的导师。其实就是最初我们在中关村，卖康柏的电脑。那个时候一台286电脑，进价两万多，可以卖四万多，我们卖一台传真机，进价四千多，可以卖一万多，基本上是100%的毛利率。所以在第一阶段，当时能够做这个事情的人不是太多，并且那个时候是一个卖方市场，用户买东西的时候，拿着支票来，不像现在支付宝，微信随时转账，那个时候一张支票拿来给你销售方之后，还要等三天，等钱进账，然后再看有没有货，再给你送货。从交易的流程、支付的方式到物流，跟现在完全都天壤之别了。现在市场完全是一个买方市场了，现在的商品同质化更加明显，毛利率降低，所以商业模式也要发生根本的变化了。

陶跃庆：当时主要是做在中关村开店面还是直接到各个公司直接去销售呢？

陈川：最初我们是有店面，第一个阶段是有店面在中关村，在白石桥这条街上，第二个阶段就是分析一下自己的优势和劣势，我们把目标定位在外企，500强的企业。因为那些客户他们不喜欢上门，他们喜欢这种直销，陌生拜访，喜欢销售人员的这种沟通、谈判和服务能力。我们后来就做直接拜访做外企500强的销售，这个阶段走完之后，公司第一桶金挣到之后，然后我们又开始开店面，包括像电脑城，像后来海龙硅谷，所有的电脑城我们都进驻了，还有所有大的卖场包括电器城、沃尔玛，大的超市我们都进了，这又是一个阶段，后来再往下一个阶段我们开办公超市。

主持人：对对，你后来反思过开办公超市这个过程，好像还有点盲目去学一个国外的一种模式。

陈川：对。回头来看，开办公超市的经验叫成功不可以复制，大概十几年前，15年前，有一家是美国企业叫做欧玛特办公超市，它就把办公超市的概念引入了中国，那过去我们只是一个店面，不论是卖计算机，还是卖手机，还是卖器材、打印机、复印件还是卖办公用品，都是分开的，办公超市进来之后，完全就像你进入一家超市，你购物车推着走，选好商品最后出来结算，包括我们在内，全国很多人都学习这个模式，但是后来据我了解99%的人最后都没有学像，后来我们总结了一下，不能轻易学。所以办公超市概念就是把计算机的硬件以及办公耗材、办公设备还有办公用品和图文制作整合在一起，以超市的形式进行购买，这个超市实际上在国内有大概发展了十年的时间，现在留存的可能不多了，现在完全变成电商时代。

主持人：当时大家都想做大而全，后来发现其实这个行业非常大，更多的需要聚焦，而且还有一点是最早做代理的时候，就像您刚才说的，产品很好卖，赚得利润翻番，毛利非常高，后来随着这些品牌销售渠道扁平化，他们都进入到国内市场，有了自己的直营，或者是销售渠道和代理机构之后，就不那么好做了，所以我们一定要转型了。

陈川：对，所以现在要聚焦、专注，做服务，这是几个大家都能耳熟能详的词汇了。

主持人：您正在收听的是中央人民广播电台高端访谈企业家说。欢迎继续收听中央人民广播电台经济之声高端访谈企业家说，我是王杉，那么今天做客直播间的是赛格立诺董事长陈川，川总您好，再次欢迎您。

陈川：大家好。

同时还有我们经济之声的观察员老陶。

陶跃庆：大家好。

主持人：我们刚才大概讲了一下从择业、就业再到创业的这个过程，其实在这个过程中还有更多的干货。在这里很多人都在传一个川总的故事，是关于您在赛格立诺要创业的时候，跟身边的现任的CEO任总的故事，就一句话：我要创业了你来不来。

陈川：当年我们在1993年准备创业，那个时候其实没有团队的概念，换句话说，就是今天假如我和老陶我们觉得今天很有眼缘，大家聊的很好，甚至吃顿饭，喝个酒，找个开心。换句话说有某一些单向性的说我们一起创业吧，于是乎我们开一个公司，那个年代一路走过来其实我们把它称之为团伙，不叫团队。走到第二阶段我们就发现其实对于企业的这种职业化的管理、团队的打造是非常重要的。但是我们最基础团队这些还是比较薄弱的，所以那时候流行的一句话要么就是空降兵，要么就是找职业经理人。于是我开始思考这个问题，后来我就从业内当时是最优秀一家公司，我就去物色他们有没有什么优秀的人，后来我等一个人可能等了十年。当初又一次和业内的朋友吃饭时，我就碰到了我们现在的合伙人，就是我们的CEO，他叫任志雄，我对他说：兄弟，有机会我们一起合作吧，然后任总说好的，有机会。我说，我很欣赏你，他也送了我一句话，我也很久仰您。这句话说完以后，十年之后我们才走到一起，也就是说我1997年和这个任志雄说了一句话，2007年4月1号我们才走到一起。

主持人：你连日子都记的这么清楚。
陈川：我记得非常清楚，我对数字很敏感。
陶跃庆：当时在1997年创业的时候，你当时公司大概是什么样的规模呢？
陈川：因为1993年开始创业，到1997年的时候，实际上应该说我们仅仅是北京市的一家公司，而且其实在1997年就是香港回归那年，我的印象很深，自己的小日子其实过得蛮好了，当时在北京所有的电脑城、电器城，都有我们的连锁店，当时30多个店面，员工规模大概也有将近200多人，当时，但是那个阶段之后，公司出现了新的问题。出现问题的时候，我有个习惯就是要去学习或者要去找高人指点，或者去寻求支持跟帮助，所以我才去选择找合伙人。

就像今天的85和90后创业，他们要做的是，当商业模式定了以后，第二件重要的事就是组建合伙人团队。

陶跃庆：当时就是你一个人在做管理，还是说有一个管理团队已经开始在运行了？
陈川：1997年的时候就是我一个人。
陶跃庆：作为一名70后，1993年创业到1997年这段时间，年龄不大经验也不足，那在这个过程当中，你觉得最难的东西是什么？
陈川：这个话实际上可以理解为企业的几个阶段。企业的第一个阶段其实我们要解决生存问题，生存问题就是得有利润，养活这帮人。走到第二个阶段其实就是发展阶段，当时其实没想那么多，就觉得我既然可以能生存，我就能发展，于是乎就盲目扩张。走到第三个阶段就会发现，这个时候战略及规划是极其重要的，这个时候开始研究战略商业模式。战略和商务模式研究完成，下一个问题来了，就是经营管理团队，接下来还有资本等等。

所以在走到1997年那个阶段的时候，我们应该走到一个，今年来看其实是个盲目扩张的阶段，这个战略也不清晰，包括我们的职业化管理团队也没有建立，当时的困惑就是在这里。

陶跃庆：那那个时候有没有什么让你觉得比较焦虑的事情？

陈川：1997年碰到的问题还好，都挺过去了，后来放的比较大的问题，2003年到2005年那个时候我觉得碰到问题比较多，有经营管理的问题，有经营业绩的问题，还有团队的问题等等，其实2003年到2005年这些问题逐渐浮出水面。
主持人：我们刚才通过前半个小时梳理了川总从就业、择业到创业的过程，接下来我们说说今天的赛格立诺，我们大家都知道赛格立诺现在已经登陆了新三板，而且现在整体的发展都不错。但是在这个过程中，刚才川总也讲了，其实2003年到2005年其实遇到了很多的困难，而且今天可能经营的很多思路也是在不断的成长和摸索出来的，并不一定是一开始我们最开始走的那个方向，所以我们就来说说现在我们赛格立诺主要在做的智慧办公还有一个每座美印。
陈川：是的，两个板块。

主持人：您最想讲哪个？还是一个一个哪个先来讲？

陈川：是这样，其实经历了23年，我们一直在做，其实从来没变过。就像前面我跟大家说的，我们这代人其实还是继承了60后。其实我也是跟着60后长大的，我的同班同学基本上都是68、69年的。我们还是一直在做传统的从计算机外设、系统集成、办公设备等等。通过这么多年发展，我们把它重新梳理一下战略和定位，我们就把从最初的硬件销售到系统集成做了一次战略升级，调整为做智慧城市这个板块。
我们主要是为政府、国企和企业级的大客户来做，这块我们联手一些像神马、太极、思科、华为、联想这样的大公司，我们成立一个联合体，我们为政府及国企提供从顶层加工设计，直到各个垂直领域的这种应用。其实从投资人的角度而言，关注这个相对少，一般来说现在投资人更多可能2C的行业，第二是企业级2B。

我们有这么多年的基础和客户积累，我们在智慧城市这块已经有很多项目开始落地，比方说我们在做一些人脸识别技术，包括我们现在从一些智慧旅游的大数据分析，包括我们在做一些智慧健康的医疗诊断的解决方案等等，隶属这个模块，其实今天更想说的是我们有一个板块叫“每座美印”。

主持人：每座美印，怎么解释呢？
陈川：这个的的确确是我们找的一个专业公关公司广告公司给设计出来，当时我们从我们代理的可能几百个，上千甚至上万个产品里面挑出一个产品，就是打印机和复印机，然后我们认为在每一座写字楼里面都应该有一个每座美印的服务，所以我们当时就起了这个名字叫“每座美印”，这个印是围绕着打印创作服务来设计的它的这个品牌和LOGO。
主持人：每一座写字楼或者每一个企业里头都应该有一个美丽的打印机和复印机，能这么理解吗？
陈川：可以。被你一描述马上就很形象的展示在我面前了。
主持人：这个其实听起来挺简单的，也很好理解。打印机、复印机应该说办公是得标准化的用品大家都需要，我们找到了怎么样的一个商业模式，而且我听说您的这个商业模式每座美印的商业模式是在商学院的交流会上想出来的。

陈川：跟这个有一定的直接关系，这事发生在五年前，五年前是我们长江商学院的薛云奎教授，他主讲的是财务课程。当时是两个班的合班大课，他们当时就讲，在美国，也就是惠普公司，和世诺公司实际上已经不需要再去买设备了，只需要打个电话或者是发一个电子邮件，服务商就会上门把机器给你送来，这个情况下你按张付费就可以了。这个时候我在台下，可能突然聊到了我们业务模块里的一个模块，所以我就举手，我说老师我就是做这个行业的，我可不可以上来来讲一下，薛教授说，欢迎你上来，这个时候我站在台上了，人站在台上会有点小小的激动。

主持人：你激动就话说大了，后来他们就都这么说。
陈川：因为同学之间大家都愿意表达一下自己的这种情怀，而且“每座美印”这个概念公司在设置的时候，我们说每座美印这个价值甚至跟你的核心价值观有些关系。因为我是一个非常讲舍得的人，在长江的同学往往也会说，我是做鲜花的，我就送你一盆鲜花，我是做图书的我就送你几本书，我想我们作为行业，因为成品价值相对来说比较高的，所以在台上介绍完之后我就说了，所有的企业级的同学我一人送你们一台当时最新款的，彩色复印机，就是梁朝伟做广告的那台机器，五年前，那台机器当时价值2万多。
主持人：台下有多少同学
陈川：大概有100多个同学。
陈川：然后下台之后我多多少少有点小纠结，我说我这个话说大了，一下200多万送出去了，但是我的性格里面还是言必行，行必果。
主持人：所以大家叫你川哥。
陈川：说到做到，后来把机器真送出去了送出去跟同学打个招呼，就是机器你拿走，然后我们按张收你流量费，也可以理解为手机送给你，然后你就交通讯费就好了。
主持人：但是你需要耗材，还有零配件，还有后期的服务维修，其实最后你会发现这才是真正能够现在长久循环的商业模式。
陈川：对，就是你买了，过去你去买机器，现在不用买了，零配件耗材、维修费都打包在按张付费的服务费里头就好了。
陶跃庆：像刚才你说的施乐，或者是一些日本的打印机，他们也都是这种方式。
主持人：硬件免费时代。

陶跃庆：硬件免费，我提供服务，或者说硬件是租用的，还不仅仅是免费。因为你不是一个生产商，你只是一个就是代理商。在这个问题上，就是这个产品本身是你需要租用的，而我需要买下来，这个会不会成本上会有很大的问题？

陈川：现在这个词叫大数据分析，经过五年的时间我们也拥有了很多基本上快近万级的客户进行数据分析。我们跟施乐和这些厂商还是有本质区别的，第一个就是从“每座美印”这个品牌里面，我从四个维度简单分析一下，第一个维度其实我们推出叫免费送，这个里面的的确确在业内我们是第一个提出来的，也是真的是因为说了一句大话。但是免费送的背后其实是解决方案，而且我们是根据客户实际的规模和实际的用量，客户可以约定就是承诺印张，也可以不承诺，这样一种将后期所有的费用打包的服务方案。区别于租赁的不同在哪，租赁一般是这样的，就是客户一般就是把买变成租就像买房子，你可以全款买，也可以分期买，其实只是一个分期的概念。而我们的免费送的背后是解决方案，因为每一个客户，每一个客户的需求是不一样的，我们给客户提供的是最适合你的机器，而买跟租实际上服务商、经销商他愿意卖给你最贵的，租你最贵的机器。因为它的利润最大化，这个出发点是不一样的。

主持人：这也是曾经的一个行业的劣根性。
陈川：的确是，我们其实可以很负责任的说，一般我们的宣传手册的宣传，包括网站宣传，我们为客户不低于30%的费用的降低，而实际上经过我们测定，一般来说为客户降低70%以上的成本和费用。
陶跃庆：这就有一个区别，因为我们知道假如是我是客户，我在选择供应商的时候，我会不会更多的倾向于选择厂家，因为厂家它给出来的不管是配件还是后来的服务可能会不会更加的让你觉得更放心一点，比如说我们买一台彩电，我们当然希望维修也是由厂家来负责。假如说我从川总这边租用的或者送到这样一个施乐的复印机，以后我的配件是不是还同样是施乐的，会不会有这样的一个担心？

陈川：实际上是这样，在国内目前厂家是一个阶段，他们厂家并不做中小企业的这种售后服务，因为厂家的成本太高了，厂家只做高端大客户和全球性客户的服务，但是就现在来看很多厂家已经开始连这种客户都不做服务了。它都委托谁？委托经销商。厂家的成本和经营成本更高的时候，他们的成本已经无法支撑后期的运营费用，所以他们更愿意把服务交给他们授权代理的经销商或者说服务商，而我们本身具备这样的资质，并且是上市企业而且是全国性的公司，目前在业内能够以我们这样的定位并且以解决方案型的这种为客户服务的公司，目前业内只有我们一家。

主持人：而且很重要的一点，川总的赛格立诺更多的是给很多的中小企业把时间或者精力降到最低，就是不给你筛选的过程。其实对于小企业来说，到底选择那一款办公用品或者整个的后期的耗材或者服务，刚才讲到很多大企业不专注于这一块，而且这个选择的成本也会很高，简单来讲能不能理解为，如果大家去选彩电的时候，老百姓这么多的牌子，TCL、三星什么的，当然苏宁、国美的时候就知道在这你提供了我一整套整个配送后期服务的一个流程之后，可能我就知道您是帮我进行前期筛选的过程。

那么，会提供定制化或者个性化的解决方案吗？

陈川：其实，在打印、复印机这一块，其实跟我们个人买手机、买汽车不一样，手机和汽车你有个人的喜爱，从功能颜色等等，甚至你买的手机可能70%的功能你是不用的，但是在打印复印机这块本身是2B的行业，对客户而言，其实客户不需要去等，你完全没有必要去等，我到底买什么品牌、什么型号，客户要的只是结果，我要输出，我要这一张，我要知道我这一张的成本是多少钱，所以从厂家而言，它有意识的把一个品牌分为50个型号，而实际上真的能够满足客户需要的绝对不超过5个型号，并且第二点就是我们在各大主流品牌从HP，就是惠普，佳能、理光、东芝、夏普、施乐等等我们都已经有20多年的经销以及代理以及服务的能力，所以我们挑选给客户的一定是最合适他的。

主持人：所以就是减少了很多的中小企业选择的时间或者是精力，而且其实不简单是这样的，“美座美印”还带来了很多的价值。

陈川：“美座美印”是这样，我们给客户带来价值，就是降低成本提高效率，听起来很简单，但是我们如何为客户降低成本的，这里面有两个层面，第一个层面就是过去的传统服务，也就是说你机器买走，后期零配件耗材，你还另行付费。但是这里面我们这个行业的劣根性什么呢？有大量的零配件耗材是假的，目前很多的维修都是坑爹的维修。去年北京电视台有个采访，就是有个企业复印机坏了，找了一家公司维修，第一家公司报三千多，第二家报四千多，第三家公司报两千多，最后找了一个权威机构一查，说是一根线头松了，可见这个行业修一台复印机比修你的私家车要贵。所以当把售后服务变成按张付费的形式下，我们就为客户节省了30%。刚才我还说了一句话，我说我们至少给客户降低70%以上，这是在第二点上，而恰恰客户都不知道第二点，其实客户不知道他该买什么样的机器，也不知道该买多少台。传统的销售是我们卖得越多越好，卖得越贵越好，因为我的利润和销售额成正比，而我们当变成免费送给客户的时候，我们送给客户最适合你的，性价比最高的，这个时候帮客户省的钱非常多，所以这两个加在一起，我们为客户降低的成本费用不低于70%。

主持人：就是智能管控也结合了现在最流行互联网+的一套的服务体系。

陈川：这个刚才说了，第一个价值就是降本增效。第二个其实是另外一个纬度，第二个其实叫智能生态系统，既然你可以是打印机、复印机是这样免费送给你，你可以承诺也可以不承诺这种的方式来收取流量费、服务费，那接着你办公室里，我们现在嵌入的产品有智能语音识别系统，智能的净水系统，智能的空气净化系统，还有智能的OA的管理软件。

主持人：智慧办公。

陈川：不只是智慧办公。就是你办公室使用的所有的智能硬件设备，都应该给你标配好的，而你仅需要支付流量费、服务费或者租赁费就可以了，这是第二个维度，就是我们的智能生态系统。第三个就是品牌服务，在整个我们这个行业全中国还没有出现过品牌服务，大家听到的基本上都是厂家的品牌，但是我觉得应该是一个时代来临了，应该有一家公司有这种责任和担当去打造一个业内的品牌服务，让客户最终受益。最后一点就是刚才提到的就是行业云的这种概念和技术，也就是说我们通过云计算的技术，通过云的技术，能够智能的管控智能的运维，智能的预警，下一步智能的收费。对所有的硬件，并且通过云服务平台，我们可以迁入到客户的云平台。既可以用公有云，也可以是单独做私有云平台，最终这是一个云计算和结合了智能物联网的技术，是这样的一个四个维度。所以给客户带来价值应该是非常多的。

主持人：听川总这么一讲的话，“每座美印”我们刚才的解读说都有一个打印机或者是复印机好像说小了，而且当初的那句切入点叫做要给每个人免费送一台打印机，那看来只是一个切入点，可能谋划的是更大的一个空间。

主持人：川总真的是声音非常好，刚才唱的非常好，现在的表述也非常好。在说到他个人的问题之前我们要来说的是，我们现在知道赛格立诺已经挂牌了，登陆了新三板。拥抱资本，是为了接下来拥有更广阔的空间吗？下一步有着怎么样的期待？

陈川：应该说感受比较深，第一个当我们登陆新三板之后，我们突然发现资本的力量还是非常强大的，我们用了不到一年的时间，快速扩张到全国基本上20个省，基本上是没日没夜干出来，当然也非常感谢我们这些战略合作伙伴们。第二个其实就是人才的打造，通过公司上来之后，过去有句话讲叫先栽下梧桐树才能有金凤凰，所以我们现在管理团队里面有越来越年轻跟优秀的专业的这种职业经理人。第三个就是可以预见的高速成长，我们接下来会企业每年都不低于50%甚至100%的业绩增长，并且我们已经有计划启动IPO了。当然压力肯定是有的，但是和十几年、二十年前不同的是，过去是我一个人抗着，现在是有一群人，一帮优秀的团队成员我们一起分担，一起成长。

主持人：我知道去年你们比前年同比增长业绩净利润增长了900%多，是您满意的结果吗？
陈川：应该说还不是，我觉得我们还可以增长的更好更快。
主持人：今年呢？
陈川：今年，原则上从上市公司说话非常严谨，不能随便，除非我们有预披露了。从我们曾经公布的预披露的数字里面我觉得我们应该还是不低于80%甚至100%的速度增长。
主持人：我们说一说川总每天工作多少小时。其实据员工爆料，你的这种工作的状态和时长大家都挺有压力的，周一到周五每天早上七点就会在做运动了，然后八点准时开始我到岗办公了，大家都说你非常非常的自律。
陈川：我每天五点半起床，大概六点一刻准时从家出发，七点钟以前肯定是吃完早饭到公司了，然后七点到八点时间是晨练，然后八点到八点十分到办公室，九点半以前所有的邮件收发基本全部完成，这是我一个工作习惯。
有这样习惯其实我非常感激我的父亲，因为我最小在军队家庭长大，他们对我的要求还是很严格的，小时候当然是很生气很郁闷，经常写检讨，长大之后发现真的是对自己帮助非常大。第二个作为企业关注者，其实是需要高度自律的，其实当形成习惯之后我觉得人只要规律的生活，效率会很高，而且身体状态很好，我基本上20多年如一日保持这种状态。
陶跃庆：这是一个非常好的状态。
主持人：这种状态员工根本不敢偷懒。
陶跃庆：对对对，川总一个小时的运动，基本上做什么运动？
陈川：我们公司原来有个公园，基本上早上是跟大爷大妈一起度过的。他们在跳舞，他们在打太极拳，我在快走，每天早上大概四到五公里吧。
主持人：所以川总真的状态特别的好。

陶跃庆：对，精力也很充沛。

主持人：因为精力充沛这几年就投入很大很大的资金去学习，一直在不断的深造，而且你的员工爆料说，你马上又要去深造了。

陈川：这个我在我们行业里面其实他们管我叫学霸，我是从2000年开始到现在，应该坚持16年学习，目前是硕士，准备去报一个博士，这个坚持了16年的学习，如果能考取清华DBA的话，就坚持20年持续学习。

陶跃庆：对你来说动力是什么，一定要学习是为了企业能够做得更好还是自我满足的一种方式？

陈川：这个还是要感激我父亲，因为我父亲今年87岁，我们海军院里面所有的老头老太太都要找他请教怎么用电脑。我爸爸有时候会给我发邮件，我回家说一些事情他从来不多说话，但是有的时候会发一封邮件。比方说有一次我在讲，我们最近活动好像有点大吃大喝了，我爸过两天给我发了一封邮件，讲瑞士人的情结。所以第一个就是因为父亲他一直是以他的这种活到老学到老的精神来影响了我；第二个作为企业的领导人，我觉得一定要有格局，格局从哪来？靠你自己身边的现在的这些平台跟资源其实是来不了的，一定要持续的学习，与优秀的人、优秀的平台接触，看到他们的境界看到他们的格局才能够成长。

主持人：我们节目最后轻松一点，而且现在大众创业、万众创新蔚然成风，很多的人都像当初的你们一样，毅然决然的去做一些自己想做的事，想成就一番自己心中的梦想，川总，赛格立诺成立23年了，已经是一个青壮年的一个小伙子的感觉了，结合您这么多年的经验，对现在这些双创的年轻人来说，您最想寄语他们什么？

陈川：有这么几点，第一个其实现在是一个非常好的时代，适合创业，从总理说的，大众创业、万众创新，现在创业者从你的办公地点开始，到你的项目打磨，到你的这种风险投资，到你的创业导师，应该说这种平台资源是非常多的，而且不需要去求人，你只要去吸引一些组织就可以得到这个资源，所以这是一个非常好的时代。
第二个我想说的是成功不可以复制，你只需要改变你自己，往往我们在年轻的时候，年轻怎么说，好强气盛，都希望去改变世界，改变所有的人，当走完了发现，其实你仅仅需要去改变自己就好了。

最后一点，我觉得其实就是持之以恒，坚持就好了。所有的风险投资人，他的项目99%的项目都会失败，但他们是投人，往往一个是经历三次失败之后的第四个项目就做起来了，所以坚持就好了。

主持人：好的，这一时段非常感谢赛格立诺董事长陈川作客我们的直播间参加高端访谈企业家说，也感谢观察员老陶，谢谢大家，再见。